Beata Pawłusiewicz od 6 lat zarządza apartamentami w Krakowie. Dzięki nabytej przez lata wiedzy, prowadzi szkolenia, jak zarządzać, by nie zwariować i znaleźć czas dla siebie. Zdecydowała się nam opowiedzieć jak zmaksymalizować zysk z wynajmu krótkoterminowego. Koniecznie przeczytajcie!
Mateusz Goliat: Dziś gościmy w Krakowie, a naszą rozmówczynią jest Beata Pawłusiewicz, która zajmuje się zarządzaniem apartamentami na wynajem krótkoterminowy. Beato, kiedy i jak się zaczęło, ile aktualnie masz apartamentów w swojej ofercie i czy wszystkie są zlokalizowane w Krakowie?
Beata Pawłusiewicz: Witam Was serdecznie. Tak, zajmuje się apartamentami dla turystów tylko w Krakowie w tej chwili. Chociaż pomagam też troszkę firmie, która działa w Warszawie. Robię im po prostu taki mentoring, ale tutaj na miejscu w Krakowie zajmuje się tym fizycznie. Biznesowo prowadzę je od 5 lat, a w ogóle od 6 lat. Zaczęłam od jednej małej kawalerki, którą zaczęłam wynajmować turystom, jeszcze jak pracowałam na etacie w korporacji. Później przestałam tam pracować, zwiększyłam działalność i zaczęłam budować skalę bo od małej kawalerki poszło w na prawdę dużą stronę. Najpierw było to 5 mieszkań, później 10, następnie 30 i 40. W ubiegłym roku w sezonie mieliśmy 54 pokoje w sumie. Teraz zapowiada się też dobry sezon. Na same lato od lipca do końca września będziemy mieć 100 pokoi w ofercie.
M: 100 pokoi to już liczba imponująca. Wszystkie zlokalizowane w Krakowie. Porozmawiajmy o krakowskim rynku wynajmu krótkoterminowego. Kraków znany jest przede wszystkim z tego, że przyciąga turystów. Czy oferta apartamentów jest skierowana właśnie na turystów czy może bardziej zdywersyfikowana?
B: My mamy tutaj klienta zarówno turystycznego jak i biznesowego, dlatego, że miasto jest bardzo rozwinięte biznesowo. Mamy dużo korporacji, które też przyciągają ludzi na krótkie przyjazdy biznesowe, delegacje, ale ja mam generalnie ofertę pod turystów i pod studentów. Prowadzę taką działalność hybrydową, czyli zimą wynajmuje te wszystkie moje pokoje studentom. Mam wtedy trochę wakacji wtedy, ale od marca w Krakowie już trwa lato i wtedy głównie turystom. Przyjeżdżają oni głównie po to, by zobaczyć Stare Miasto, Wawel, by pójść na spacer do Wieliczki, zwiedzić kopalnie, zwiedzają Auschwitz, przyjeżdżają z powodu, że jest to historyczne miasto naszego byłego papieża. Jest zatem milion powodów, by przyjechać do Krakowa i jest też milion powodów by tutaj wracać.
Na krótki okres jest tutaj za dużo miejsc, by zobaczyć za jednym razem i dlatego też wracają. Niektórzy przyjeżdżają by po prostu poimprezować, by się fajnie pobawić bo też mamy dużo pubów, duże centrum kongresowe, mamy bardzo ładną arenę gdzie są organizowane koncerty. Jest zatem naprawdę dużo powodów, by do tego Krakowa przyjechać. Myślę, że brakuje nam jakiegoś super fajnego festiwalu, który by zimą np. trochę rozruszał Kraków, ale może kiedyś o tym pomyślą.
M: Porozmawiajmy o podaży. W Krakowie na pewno jest też dużo podobnych apartamentów. Zakładam, że wiele walczy o turystę swoją lokalizacją. Często się też mówi, że lokalizacja jest najważniejsza. Czy zgadasz się z tym stwierdzeniem? Jak to wygląda w Krakowie?
B: Są trzy główne czynniki, żeby był sukces, tak? Lokalizacja, lokalizacja i jeszcze raz lokalizacja (śmiech). Ale w Krakowie to faktycznie jest jakiś wyjątek, ponieważ ja się śmieje, ale tak chyba jest. Turyści dostają taką mapkę Krakowa, na której niewiele jest tak na prawdę bo tylko Rynek, Sukiennice i oni myślą, że to jest Kraków. Jak już jest poza tą mapą to im się wydaje, że to jest daleko, co jest nieprawdą, bo Kraków jest po prostu taki kompaktowy. Można tak naprawdę od centrum na piechotę wszędzie dojść. Ale turyści sobie cenią bo to było blisko centrum, więc ja myślę, że trend jest taki, że im bliżej centrum tym lepiej.
Wtedy też nie ma znaczenia czy to jest jakiś super standard itd. bo dużo ludzi szuka budżetowych noclegów i jest na to bardzo duży popyt, więc z racji tego, że noclegi u mnie są w miarę tanie, ale blisko centrum, to jest super. Mamy też takie wyposażone luksusowo apartamenty to one też mają bardzo fajnego klienta i bardzo dobrze się sprzedają. Wtedy też, dobrze by było gdyby były w takiej odległości spacerowej do rynku. Spacerowa do rynku dla mnie to jest 15 min piechotą. Bardzo fajnie sprzedają się też noclegi w dzielnicy Krakowa – Kazimierzu, który jest też znany historycznie. W Krakowie można sprzedawać sezonowo, w ciągu tych dwóch miesięcy to schodzi wszystko. W te inne miesiące jest niestety już nieco trudniej.
M: Czy poza lokalizacją, preferencje klientów są jeszcze ukierunkowane na inne czynniki i czy te preferencje się zmieniają? Czy można zauważyć jakąś zależność w kwestii samego wyposażenia?
B: Jeśli chodzi o wyposażenie to np. bardzo klienci cenią sobie, aby była telewizja i internet. Internet to po prostu jest konieczny, ale teraz troszkę mniej wśród tych europejskich klientów jest wymagany. Pamiętam czasy, gdy musiałam mieć dyżurny modem LTE. W razie gdyby nastąpiła awaria to muszę natychmiast zareagować i go przywieźć, bo jest katastrofa. Jeśli chodzi o sprzęt to fajnie jak jest na wyposażeniu zmywarka, ludzie to lubią, że nie muszą sami zmywać. No i oczywiście to nie sprzęt, ale bardzo kluczowy jest parking – to jest mega super. Nawet jeżeli on jest płatny, ale on jest, bo w Krakowie bardzo ciężko zaparkować w centrum. Ludzie to bardzo sobie cenią, jak ktoś ma obiekt z parkingiem.
Ja nie wszystkie obiekty mam z parkingami, ale staram się znaleźć takie miejsce klientom, gdzie kupuje abonament by oni mogli na takim publicznym parkingu stanąć sobie bezstresowo. W tych nowoczesnych budynkach, te podziemne parkingi to jest super mega duży atut.
M: Beato, szkolisz z maksymalizacji zysku z najmu krótkoterminowego, ale też z tego aby przy tym biznesie nie zwariować, czyli mieć czas dla siebie i nie spędzać pod telefonem 24h na dobę. Skupmy się jednak najpierw na tej pierwszej części, czyli maksymalizacji zysku. Kluczem zapewne jest automatyzacja?
B: Tak, ale też tak na prawdę wykorzystanie potencjału obiektu, bo czasami ktoś może nie zauważyć, że jeżeli zmienimy sposób w jaki sprzedajemy noclegi w danym obiekcie, to nam zwiększy rentowność nawet dwukrotnie. Biorąc pod uwagę mojego klienta, który miał mieszkanie dwupokojowe i duży salon, który nie za bardzo był do wykorzystania, bo spanie tam nie było komfortowe. Jedna moja porada, żeby postawić tam ściankę i wydzielić jeszcze jedną małą sypialnię, spowodowała, że zamiast 1500 zł za miesiąc w sezonie zimowym, zarabialiśmy 3000 zł, a zamiast 2500 zł to 5000 zł w sezonie letnim. Czyli dochody powiększyły się dwukrotnie.
M: Czyli ważne jest już początkowe przygotowanie mieszkania. Trzeba zwrócić uwagę na pewne elementy, żeby dostosować się do tej maksymalizacji zysków.
B: Tak, dokładnie. A jeśli chodzi o automatyzację to musimy mieć na pewno bardzo dobrze zorganizowaną obsługę klienta czy też turysty. Musimy mieć integrację kalendarzy, bo ogłaszamy się wszędzie gdzie tak naprawdę jest to możliwe, ale żeby nie mieć overbookingów, to musimy mieć Channel Manager, czyli program, który integruje kalendarze z różnych portali. Dobrze jest też mieć jakieś szablony, które są automatycznie wysyłane. Niektóre Channel Managery czy nawet Booking pozwala na ustawienie takich automatycznych, gdzie od razu korespondencja z gośćmi jest po prostu szybsza.
Ja zatrudniam osobiście asystentkę, która pilnuje kontaktu z gośćmi. Nie mam czasu, żeby cały czas siedzieć pod telefonem i odpowiadać. Mam też patent, którego jeszcze nie wykorzystuje ale na pewno to zrobię. Call Center, który będzie przekierowany na Filipiny bo w Krakowie więcej niż 60% to są klienci zagraniczni. Mam problem z tym, żeby znaleźć kogoś kto mi będzie te telefony zagraniczne odbierał. Ja sama świetnie mówię po angielsku, ale nie chcę robić tego sama. Mam dobry kontakt do osoby, która już ma sprawdzone kontakty na tych Filipinach, więc myślę, że na lipiec, kiedy będziemy już mieć te 100 pokoi w obsłudze to ja już sobie to zrobię.
M: Brzmi bardzo ciekawie. Mamy już przygotowane mieszkanie, jesteśmy też przygotowani na przyjęcie gości. Pora na ich pozyskanie.
B: Pozyskanie to przede wszystkim są portale, znane, bookingowe. Nie wiem czy mogę wymieniać portale, ale są to po prostu takie, które jak wpiszemy w Google: noclegi w Krakowie to one się pojawią. Pojawi się tam pierwszy, drugi i trzeci wiodący portal i wiadomo, że na nich trzeba być. Mam swój fanpage, który też jest na facebooku, mam swoją stronę, na którą przekierowuje ludzi, którzy już do mnie wracają. Cały remarketing idzie przez moją stronę. Oczywiście ona nie jest tak wypozycjonowana, żeby jak ktoś wpisze “nocleg w Krakowie” to mu wyskoczyła moja strona. Nie ma tak, a szkoda. Więc po prostu przekierowuje ludzi, którzy mieliby już do mnie wracać lub dzwonią skądś bo mnie znają, pamiętają lub ktoś im polecił.
To mi daję taką gamę tego, że sprzedaje te noclegi w wielu miejscach. Ostatnio odkryłam, że mogę sprzedawać swoje noclegi przez Ryanair. Okazało się, że jest to powiązane z tymi wyszukiwarkami do biletów lotniczych, więc też tam warto być bo gdy ktoś sobie kupuje bilet to od razu ma podpowiedź: wynajmij auto, nocleg itd.
M: Żeby pozyskiwać gości z portali rezerwacyjnych, trzeba mieć skuteczną ofertę. Jakie czynniki wpływają Twoim zdaniem na wysoką skuteczność oferty?
B: Przede wszystkim zacznę od zdjęć. One są po prostu kluczowe. Ludzie wybierają te noclegi, nie będąc na miejscu, tylko na podstawie zdjęć. Ktoś, kto przywiązuje uwagę do zdjęć po prostu wybierze te, które bardziej mu się podobają. Te zdjęcia powinny być najlepiej zrobione przez profesjonalnego fotografa wnętrz. Nie każdy fotograf jak ślubny czy portretowy potrafi zrobić dobre zdjęcie wnętrz. Ważne jest też, co zauważyłam jako osoba zajmująca się tym biznesem, że im dłużej jestem na portalu to mam fajną historię. Mam opinie, nawet jeżeli one nie zawsze są najlepsze, ale nawet jeśli jest ich bardzo dużo to i tak gdzieś mnie to do góry podciąga i jest duża oglądalność mojej strony.
Co jeszcze? Odpowiednia strategia cenowa. Te ceny musimy dopasowywać do rynku, musimy odpowiadać na popyt, trzymać rękę na pulsie i zarządzać cenami na bieżąco. Musimy być atrakcyjni dla klienta i to myślę, że są główne czynniki, ale jednak najważniejsze są zdjęcia.
M: Mając do czynienia z tak wieloma gośćmi na pewno zdarzają się również ciekawe i niestandardowe sytuacje. Czy pamiętasz i chciałabyś się podzielić z nami jakąś swoją historią?
B: Tak, tych historii jest sporo. Tak z rękawa, to nie powiem dużo, ale jedną pamiętam. Była to grecka para, która przyjechała na wakacje do Krakowa. To byli ludzie już chyba na emeryturze. Nie znali oni jednak żadnego języka, oprócz greckiego. Technologicznie nie byli w żaden sposób, że tak powiem kolokwialnie, ogarnięci. Nie mieli telefonu i było strasznie trudno się z nimi skomunikować. Ja mam zautomatyzowany biznes, ja mam apartamenty, które są bezobsługowe. My wysyłamy po prostu kody, trzeba samemu otworzyć sobie drzwi, samemu się zakwaterować. Ci Państwo mieli z tym straszny problem.
Musiałam ich osobiście przywitać, pomóc. Potem wymyślili, że oni pojadą sami na nie zorganizowaną wycieczkę do Auschwitz. Musiałam, dogadując się z nimi przez Google Translator, pomóc znaleźć autobus, o której godzinie, co i jak, na którym peronie. Musiałam jeszcze ich zawieźć na ten peron bo się bałam, że się zgubią. Ale po całej wycieczce wrócili do hotelu, czyli dali radę. To była trochę śmieszna sytuacja, ale okazało się, że nawet z grekami byłam w stanie się dogadać i było fajnie.
Posłuchaj rozmowy w formie podcastu:
[spreaker type=player resource=”episode_id=41399229″ width=”100%” height=”200px” theme=”light” playlist=”false” playlist-continuous=”false” autoplay=”false” live-autoplay=”false” chapters-image=”true” episode-image-position=”right” hide-logo=”false” hide-likes=”false” hide-comments=”false” hide-sharing=”false” hide-download=”true”]
M: Czyli historia zakończyła się szczęśliwie. Beato, zakładając, że dopiero chcemy rozpocząć ten biznes wynajmu krótkoterminowego, czy masz jakieś swoje złote zasady, podpowiedzi? Jak zmaksymalizować zysk z wynajmu krótkoterminowego O czym pamiętać? Czego się wystrzegać?
B: O czym pamiętać? No na pewno trzeba dobrze ustawić sobie te profile na portalach bookingowych. Dobrze jest zasięgnąć rady kogoś doświadczonego, ponieważ można popełnić błędy, które będą nas kosztowały np. overbooking przez źle ustawioną cenę. To po pierwsze. Po drugie trzeba nawiązać sobie dobrą współpracę apropo automatyzacji. Czyli mieć dobre firmy sprzątające, na której możemy polegać, pralnię, w której są niezawodni. Tak naprawdę cała nasza reputacja może legnąć w gruzach, gdy mamy już coś nie tak na poziomie sprzątania. Albo robimy to sami, dobrze sprawdzamy albo mamy taka naprawdę firmę, której możemy zaufać i ona to robi porządnie.
Jeśli chodzi o jakieś porady to dobrze o tym czytać, słuchać, tak jak na słynnej grupie na facebooku. Ja swoich kursantów też odsyłam do grupy. Ja sama też szkole, ale tam jest naprawdę kopalnia wiedzy. Tam można dowiedzieć się jakie zamki zainstalować, jakie ręczniki kupić, jakie sprzęty. Można tam dzielić się doświadczeniami z osobami z branży. Po za tym warto mieć kogoś zaprzyjaźnionego w sytuacji, gdyby jakaś awaria się jednak wydarzyła. Nawet gdy więcej ludzi do nas dzwoni niż mamy miejsc to dobrze z tymi ludźmi z branży się zintegrować. Dobrze te osoby sobie przekazywać i współpracę nawiązać.
M: Czyli należy się dużo inspirować, dowiadywać się od ludzi bardziej doświadczonych?
B: Dokładnie, ja tak robiłam, zaczynałam od tego. Szłam na spotkania, poznałam dwie osoby z branży i od nich najwięcej dowiedziałam jak to robić, żeby nie popełnić błędów. Oczywiście swoje błędy też popełniałam, ale dużo mi podpowiedzieli np. właśnie o skrzynkach na klucze, sezonowości w Krakowie, o której nie miałam pojęcia. Teraz już wiem i myślę, że warto rozmawiać z ludźmi z branży.
M: Beato, powiedz, kiedy Twoim zdaniem jest zwyczajnie korzystniej zdecydować się na usługi profesjonalisty, który zajmuje się tak jak Ty zarządzanie, apartamentami niż prowadzić ten biznes samemu?
B: Moim zdaniem, jeżeli mamy jeden apartament i jest w fajnej lokalizacji i wszystko by podpowiadało, żeby robić to na wynajem krótkoterminowy, ale mamy taki zawód, który lubimy i mocno angażuje i nie mamy możliwości aby tym wszystkim się zajmować i angażować na bieżąco, wtedy warto współpracować z firmą zarządzającą. Jeżeli mieszkamy poza miejscem, gdzie jest apartament tez jak najbardziej zalecane jest aby sobie mieć firmę zarządzająca. Ale jeżeli mamy kilka apartamentów i możemy zamienić tą praca na etacie bo nie do końca ją lubimy albo chcemy sobie pójść inną drogą to możemy sami zrobić sobie to zarządzanie bo wtedy sami musimy się wszystkiego nauczyć. Wtedy faktycznie bardziej się opłaca, bo nie płacimy prowizji za zarządzanie. Możemy już naprawdę zrezygnować z pracy na etacie i żyć sobie z tego wynajmu krótkoterminowego. Przy 5 mieszkaniach myślę, że już można samemu dobrze żyć z tych dochodów.
M: Dziś dowiedzieliśmy się jak wygląda rynek wynajmu krótkoterminowego w Krakowie oraz jak zmaksymalizować zysk z wynajmu, prowadząc taki biznes. Bardzo dziękujemy za wszystkie rady. Naszym gościem była Beata Pawłusiewicz. Życzymy pełnego obłożenia przez cały rok 🙂
B: Dziękuję bardzo, to jest bardzo dobre życzenie. I dziękuję za wizytę u mnie w ApartHotelu Lucky Penny, zapraszam też turystycznie wszystkich słuchaczy i widzów.
Rozmowę przeprowadził: Mateusz Goliat
Montaż: jachimov.pl
Warto dowiedzieć się jak napisać regulamin obiektu noclegowego? Wzór regulaminu z omówieniem